Résumé
- Une Digital Sales Room centralise contenus commerciaux, interactions et parties prenantes dans un espace en ligne personnalisé.
- Le tracking, la vidéo, le chat, les relances automatiques et les intégrations permettent de fluidifier le cycle de vente B2B.
- Les données d’engagement en temps réel aident les commerciaux à identifier les décisionnaires, prioriser les deals et relancer au bon moment.
En tant que directeur commercial, vous souhaitez que votre équipe de vente bénéficie des meilleurs outils pour offrir un parcours d’achat sur mesure ? Dans un autre contexte, vous êtes Account Executive et vous aimeriez rassembler à la fois contenus, interactions et parties prenantes au sein d’un même espace ?
Les plateformes de Digital Sales Room sont tout indiquées puisqu’elles permettent de personnaliser la relation commerciale et d'offrir une expérience client différenciante du premier contact à la signature finale.
De l’édition de contenu au suivi de documents, en passant par l'engagement vidéo et les relances automatiques, la Digital Sales Room combine plusieurs fonctionnalités pour vous aider à créer votre propre canal de vente et réduire la durée de votre cycle de vente.
Découvrez toutes les caractéristiques de la Digital Sales Room dans cet article détaillé.
1) Qu’est-ce qui empêche les commerciaux de fournir une expérience client adéquate ?
Avant toute chose, identifions les obstacles rencontrés par les commerciaux durant le cycle de vente. Aujourd’hui, 77% des acheteurs B2B jugent complexe et inefficace leur dernier processus d’achat.
Parmi les raisons de leur déception : des échanges interminables par e-mail, une surcharge d’informations et des allers-retours incessants pour faire valider des devis ou propositions commerciales.
Pour être satisfaits de leur parcours client, les acheteurs B2B ont besoin de fluidité dans les échanges et de contenu personnalisé. Une seule solution pour les commerciaux : créer un espace de vente évolutif, facilement accessible et se débarrasser des PDF redondants !
2) Qu'est-ce qu'une Digital Sales Room ?
Une Digital Sales Room est un espace collaboratif en ligne, accessible via une URL unique, au sein duquel acheteurs et vendeurs peuvent interagir en toute fluidité tout en ayant accès à du contenu personnalisé.
Vous pouvez partager une même DSR à un nombre illimité de destinataires. Ces derniers y accèderont en un clic via n’importe quel appareil mobile.
Quelles sont les étapes à suivre pour créer votre espace de vente et le partager ? L’exemple du leader Digital Sales Room sur G2.
- Première étape : la création de votre Digital Sales Room. Vous avez le choix entre plusieurs options : créer votre contenu de A à Z grâce à un outil d’édition ou choisir un modèle de document prêt-à-l’emploi, disponible dans votre bibliothèque de contenus.
- La personnalisation de votre Digital Sales Room : utilisez le logo de l’entreprise prospectée, mettez en valeur votre image de marque et faites une vidéo d’introduction pour faire bonne impression. L’outil d’édition vous permet d’assembler différents blocs de contenus (texte, images, liens, vidéos) et de construire votre microsite pas à pas.
- Partager le lien de la Digital Sales Room : après avoir finalisé la création de votre document, vous pouvez facilement générer un lien et le partager avec vos prospects par e-mail ou par SMS. Les destinataires accéderont ensuite à l’espace digital et pourront interagir avec vous via le chat en direct.
3) Les fonctionnalités de la Digital Sales Room pour fluidifier les interactions commerciales
Utiliser la Digital Sales Room, c’est mettre en place un Mutual Action Plan avec vos prospects et avancer ensemble vers un objectif commun. Au sein de votre espace collaboratif, plusieurs fonctionnalités sont combinées pour fluidifier les échanges avec les acheteurs et éviter les e-mails à répétition.
- Modification après envoi
Tout d’abord, une Digital Sales Room peut être modifiée tout au long du cycle de vente. Votre prospect a consulté votre espace de vente, les négociations évoluent et vous souhaitez adapter quelques éléments de votre devis ?
Effectuez vos ajustements sans avoir besoin de créer une nouvelle version de votre Digital Sales Room. Pratique, n’est-ce pas ? Avec GetAccept, votre destinataire reçoit instantanément une notification qui le prévient de la mise à jour, ce qui vous évite de partager une énième version de PDF ou un énième e-mail.
- Chat, vidéo, relances automatiques
En parallèle, démarquez-vous dans la vente grâce à des fonctionnalités engageantes. Enregistrez une vidéo d’introduction ou ajoutez des vidéos produit dans votre DSR pour la personnaliser davantage. Le chat en direct contribue également à multiplier les points de contact avec vos prospects : vous vous rendez disponibles pour répondre à leurs questions dans un cadre moins formel et plus chaleureux.
- Identification des décisionnaires
6 à 10 décisionnaires sont en moyenne impliqués dans un deal B2B. À moins d’être magicien, il est difficile de tous les identifier par vous-même. Avec la Digital Sales Room, chaque destinataire peut inviter d’autres personnes à rejoindre la Digital Sales Room. Ainsi, vous recevez une notification à chaque fois que votre DSR est transférée, de quoi identifier l’ensemble des parties prenantes impliquées dans un deal à mesure que les négociations progressent.
4) Le tracking, pour ajuster l’expérience client délivrée
Quoi de pire que d'envoyer de la documentation à un prospect sans savoir si ce dernier l’a consultée ? En plus de perdre du temps, vous n’avez aucun moyen de mesurer quel type de contenu fait mouche auprès de votre cible, et donc aucun moyen de l’améliorer.
En utilisant des outils de tracking, vous suivez le statut de vos documents en temps réel. Ouverture, lecture, transfert, téléchargement : soyez notifiés à chaque fois qu’un destinataire interagit avec votre contenu. Encore mieux, accédez au temps passé sur chaque page de vos documents et identifiez les opportunités ou points bloquants liés à votre deal.
Pourquoi est-il nécessaire d’accéder à ce type d’informations ? En accédant à des données précises sur vos deals en cours, vous êtes capables de relancer vos prospects au bon moment.
Votre DSR vient d’être transférée à un nouveau décisionnaire ? C’est peut-être le moment de prendre la température si vous n’avez pas eu de nouvelles depuis un moment. Vous l’aurez compris : le suivi de documents en temps réel est un atout pour prioriser les deals les plus prometteurs et atteindre vos quotas plus rapidement.
5) Des intégrations multiples avec les CRM leaders du marché
Les plateformes de Digital Sales Room ne remplacent pas un CRM, elles s’y connectent pour booster l’environnement de travail des commerciaux et ainsi faciliter leur quotidien. Par exemple, si vous utilisez un outil de prospection commerciale, vous allez pouvoir :
- programmer l’envoi d’un devis automatiquement lorsqu’un commercial renseigne une nouvelle étape dans le pipeline,
- mettre à jour le statut de votre deal dès qu’un prospect consulte votre proposition commerciale et anticiper les prochaines actions,
- enregistrer le deal comme remporté une fois le contrat signé.
En intégrant GetAccept avec noCRM, créez votre canal de vente dédié, suivez l’ensemble des interactions avec votre contenu, générez automatiquement des devis et faites les signer en un clic, le tout au sein de votre logiciel de prospection.
La Digital Sales Room accompagne les commerciaux tout au long du cycle de vente pour fournir un parcours d'achat optimal et à terme garantir la satisfaction client.
En rassemblant tous les éléments d’un deal au même endroit, la DSR facilite également le quotidien des commerciaux.
C’est le moment de repenser votre processus de vente et d’augmenter vos performances commerciales grâce à la Digital Sales Room !
FAQ
Q: Qu’est-ce que l’expérience client ?
A: L’expérience client désigne les émotions ressenties par un prospect vis-à-vis d’une entreprise tout au long du parcours d’achat, autrement dit avant, pendant et après la vente.
Q: Qu’est-ce qu’une Digital Sales Room ?
A: C’est un espace de vente en ligne accessible via un lien universel qui permet de faciliter les interactions entre acheteurs et vendeurs tout en fournissant du contenu personnalisé.
Q: Pourquoi faire appel à la Digital Sales Room ?
A: La Digital Sales Room offre la possibilité de rassembler à la fois contenus, interactions et parties prenantes au sein d’un même canal, ce qui facilite le quotidien des commerciaux tout en garantissant la satisfaction des acheteurs.
